佟大为宣誓“唯一婚礼”的幕后推手,10年后打破“婚庆+互联网”僵局

2017-04-28 18:14:16 来源:新京报新媒体 阅读原文

韩硕

项目要点:

1、未来,中国婚庆市场也许会成为一个万亿市场。据前瞻产业研究院的数据,中国每年因婚庆产生的狭义消费在5000亿元人民币以上,占国民生产总值的2.5%。一站式婚礼服务公司“美薇亭”从2007年入局至今拥有着丰富的行业经验,策划过的明星婚礼和宴会包括佟大为关悦夫妇、马伊琍文章夫妇等。

2、中国传统婚庆市场存在着准入门槛低、集中度低、缺乏统一的标准规范、专业细分度不够等问题。美薇亭推出“平台模式自营管理”,一方面将平台的核心逻辑确定为构建一线婚礼人的合作网络,并通过自营控制服务质量,生成规范化的行业标准;另一方面运用互联网手段搭建管理平台,实现多方监督和配合,有效的提升了行业效率。

创业契机

清华学霸放弃高薪职位做起了婚庆策划

韩硕是个学霸,学生时代一路高歌考进了清华,经管学院硕士毕业后顺风顺水进了一家知名管理咨询公司。年少得志,现世安稳。

但在工作的第二年,处于事业上升期的韩硕却开始琢磨着怎么出逃“学霸人设”,脑海中的创业因子让他像青春期的少年一样躁动难安。2006年,在逛水木清华BBS时,韩硕发现了一条招婚礼主持人的帖子,对这片“甜蜜”的市场产生了兴趣。

对美国和日本婚庆市场一番考察比较后,韩硕做了件让人大跌眼镜的事儿:辞去了咨询公司的高职高薪,雄赳赳的挺进了“小、乱、差”的婚礼策划行业。

婚礼的筹备是件极甜蜜又琐碎的事情,场地、花艺、灯光、搭建、化妆、摄影……一对婚礼前期的新人可能要同时操心着二十多项婚礼事务,搞不好的还会结婚变离婚。

“相比欧美新人对DIY 婚礼的偏爱,忙碌的中国小夫妻也更倾向于一站式婚礼服务。”韩硕坦言。对标美国、日本的婚庆市场状态,咨询出身善于管理分析的韩硕认定了全环节服务将是中国婚庆市场的未来。

而庞大的市场需求让韩硕相信,中国的婚庆市场存在很大的可能性和市场价值。据全国结婚产业调查统计中心发布的《中国结婚产业发展调查报告》统计,最近5年,平均每年全国有811.36万对新人登记结婚,其中仅城镇新人在婚礼上的消费就达4183亿元人民币。据民政部门的统计,中国每年因婚庆产生的狭义消费在5000亿元人民币以上,占国民生产总值的2.5%。

2007年,韩硕创立了一站式的婚礼服务公司——“美薇亭”,主打高端婚礼市场。

拿着把房子抵押贷出来的30万块钱,10年间,美薇亭从东直门租的一个35平米小开间开始,经历了10次搬家、员工从1个人做到了现在的百余人,其中一线的婚礼顾问有20余位,宴会设计师有10余位。

“2007年10月份的时候,公司账上只有不到3万块,我骑着自行车挨个酒店去聊,去积累资源,去获得客户信任,不断把国外成熟的婚礼策划技巧引入国内,并通过自媒体营销来放大声量,2007年年底的时候,账上的3万块钱变成了16万。”韩硕回忆。

至今,美薇亭打造的婚礼案例上过影视剧《北上广依然相信爱情》、《失恋33天》、《恋爱吧》等,策划的明星婚礼和宴会包括佟大为关悦夫妇、聂远夫妇、马伊琍文章夫妇等。

今年四月,美薇亭宣布完成3000万A +轮融资,投资方为峰瑞资本。

模式迭代

两次O2O尝试遭遇失败

站准风口押对宝,韩硕很快就赚到了人生的第一个十万、百万,甚至是以千万级的营收数据,2012年开始美薇亭的净利超过了1000万元。

但婚庆领域竞争壁垒天然不高,各家的差别多取决于服务品质,领域内的竞品很难形成明显差异化优势,商业模式难再有所突破。

很多新人婚礼前会去逛婚博会,然后被婚宴预订、婚礼用品、婚纱摄影等商家大打“平价牌”、“套餐牌”弄得晕头转向,水平难分伯仲的展商让人很难甄别。

在韩硕眼里,中国婚庆市场的痛点还不止同质化严重这一点。

“一是这个市场是比较分散的,多以“夫妻店”这种小规模的形式存在着,集中度低;二是对比欧美日韩婚庆市场,中国婚庆市场还处在发展初级阶段,行业缺乏统一的标准规范;三是行业门槛低,流动率大,行业细分度和专业素质不够,市面上鱼龙混杂。”韩硕说。

这让韩硕一度陷入迷茫期。“到了2012年的时候,我开始看不清楚公司未来要怎么走?”

韩硕想到了借助互联网的力量。

2013年底,韩硕首先进入了婚庆行业的垂直领域之一婚庆摄影,上线了婚庆摄影服务平台“易结网”,通过展示专业摄影师的案例作品,给客户提供一个自选摄影师的平台。

但新人们对于花10000块请一个专业摄影师并不买账,更多的人还是喜欢花7000多块到什么都有的影楼。

此路不通。

2014年,“易结网”转型从 PGC 社区做起,最终嵌入交易环节,成为垂直于婚嫁 O2O 电商平台,在设计盈利模式时以担保人的角色介入交易,约束各商家服务的质量。

但上线5、6个月后,韩硕发现,用户在这个平台上还是选不出来到底用谁家,和去逛传统婚庆商家并没有根本性的差别。“商户进入平台的目的在于得到更多的用户信息,但实际上却不按照平台的服务标准来办事,很难监控落实每一个环节。”

易结网目前也已经停止运营,婚庆+互联网的未来究竟在哪?韩硕想到了链家模式。

未来发展

如何打破婚庆+互联网僵局?

韩硕说,婚庆O2O或许已经被唱衰,但互联网作为一种工具和思维,一定有可以帮助这个传统行业提升效率的办法。

而之所以选择参考链家模式,是因为婚礼行业和和房地产行业在某些方面很相像,同样都存在着低频、高价和服务周期长的现象。

经过了2年的线上化摸索,美薇亭推出了“平台模式自营管理”,旨在用平台的思维改造原有的组织和绩效,用互联网方式提高婚庆服务效率。

这里的“自营”是指类似链家对旗下的房产中介,美薇亭对婚礼服务人员和场地策划方面进行自营,能较好把控人员招募、培训、服务标准,而其他外部资源和专业人员中心则由运营团队负责维护。

“平台模式”则是指将原有一线婚礼人和公司的雇佣关系改变为平台和商家的关系,类似滴滴和司机之间是按照每一单的价值进行分成的。公司将更多的利润给到了一线婚礼人,通过有竞争力的薪资水平和发展平台吸引更多的专业人才。

韩硕想将美薇亭打造成一个婚庆信息聚合平台和一线婚礼人的工作台。新人可以随时通过工作台实时了解策划的进程,婚礼策划团队要在工作台上按照美薇亭标准为新人提供服务。

在婚庆策划领域,拥有专业人才是最强大的竞争壁垒。韩硕说,相比传统婚庆公司的固定抽成,美薇亭把更多的利润让给了一线婚礼人,同时,平台能更好的培训、监督员工,扩充团队,形成规模效应,从而增加单量和用户口碑,形成地区化的婚礼入口。

“传统的薪资体系让这个行业留不住人,再有热情的策划师和设计师入行5年后仍是每月6、7千块钱,心总会寒,人才流失严重,这就导致消费者遇见的总是刚入行的二把刀。”

2017年,韩硕的目标是吸引100位婚礼顾问和50-60位宴会设计师,三年之内计划吸引400-500位婚礼顾问,并相应扩充宴会设计师和其他运营团队。

“现在的模式虽然在前期降低利润,但是累计了口碑和垂直用户之后,能通过广告等方式增加盈利形式和收益,并能快速形成全国规模化复制。”韩硕谈到。

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